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Por Melissa Dotel

No existen ventas sin objeciones, las objeciones indican interés.

Cuando empecé mi proceso de emprendimiento me di cuenta de que tenía que aprender a vender porque un negocio sin clientes no tiene vida, los clientes son los pulmones de la empresa y son necesarios para su funcionamiento óptimo, muchas partes son necesarias para el buen funcionamiento de una empresa y los clientes son una de las columnas principales.

De verdad que fue muy difícil para mi aprender esta técnica, porque a vender se aprende, pero después que empecé a ver el resultado, de verdad me empezó a gustar mas y mas, ver la cara de satisfacción de los clientes cuando reciben lo que estaban buscando y muchas veces mucho más de lo que pagaron, es algo que no tiene precio.

Muchas cosas me inquietaban y todavía me inquietan, pero una de las más interesantes para mi era el tema de las objeciones o preguntas que tenían los clientes antes de tomar la decisión de comprar, siempre me preguntaba porque preguntan tanto si al final van a comprar.

Pero este proceso es necesario y hay que aprender a manejarlas para poder obtener el resultado que queremos.

Leyendo y aprendiendo sobre las ventas me he dado cuenta de que TODOS los clientes objetan cuando tomaron la decisión de comprar.

Las objeciones son señales de tránsito, que nos conduce paso a paso al cierre de las ventas. Si no hay objeciones, tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.

En realidad, las ventas que acaban concretándose se presenta el doble de objeciones que en las que no se ejecutan.

Es bueno aprender cuales son las objeciones más comunes de tu producto o servicio para preparar respuestas a prueba de balas sobre estas, el cliente lo que tiene que ver en ti es seguridad, actitud, cero mentiras, y si aprendes a manejarlas podrás llenar estas lagunas mentales que tiene el cliente para poder dar el paso definitivo de comprar.

Existe una regla y es que los clientes normalmente no plantean más de 6 tipos de objeciones para comprar. Algunas de las objeciones que se pueden presentar son:

  • Precio
  • Calidad
  • Competitividad
  • Capacidad
  • Reputación
  • Novedad

Lo que te puede funcionar para poder optimizar tus respuestas es usar testimonios los cuales son muy poderosos, la experiencia de las otras personas causa empatía en los demás y les genera confianza.

Otra cosa que me ha funcionado es no ver las objeciones como su nombre lo dice, si no como preguntas, o sea dudas que tiene el cliente para terminar de tener la confianza para poder comprar con toda seguridad.

Identifica las objeciones como una oportunidad, que no te de miedo que te cuestionen. Si estás vendiendo calidad, compromiso, buen precio, presencia, elegancia y demás, y aun así el cliente te presenta objeciones, entonces es probable que haya decidido invertir su dinero en otro producto o servicio, y no necesariamente indica que no tenga el dinero.

Las ventas sin objeciones no existen es necesario esa interacción para que pueda determinarse el interés del cliente sobre tu producto o servicio.

Las objeciones de los clientes nacen de la falta de conocimiento, se basa en una información insuficiente y otras veces es porque no expresamos la información de la forma correcta y el cliente no entendió.

En todo este proceso puedo decirte que leer sobre el comportamiento humano me ha ayudado mucho, no tomarme los comentarios y preguntas personal, no se trata de mi sino de lo que la otra persona crea y tenemos que respetar esa parte, debemos tener cuidado con el lenguaje corporal porque puede delatarnos si nos incomoda el hecho de que pregunten sobre algo en especifico, por eso debemos moderar esa parte y controlar nuestra actitud y emociones.

No te empeñes en vender lo que el producto es, vende lo que el producto puede hacer.

Puedes resolver las objeciones antes de que el cliente las ponga o cuando justo la esté planteando o dejar que el cliente se desahogue y luego plantearle tu punto de vista con relación a su objeción, si no sabes las respuestas es mejor que no refutes porque las mentiras no te van a llevar a ningún lado. Vivimos de clientes recurrentes no de clientes esporádicos, esto quiere decir que si por cerrar una venta dices mentiras, lo único que obtendrás es una venta y no tendrás un cliente para toda la vida, y si el cliente solo te compra una vez, es como que si le quitaras un pulmón a tu negocio.